Si hay una decisión que a menudo pasa desapercibida pero que puede marcar la diferencia entre vender todo tu stock o quedarte con él en el almacén, esa es el Lineal.
Muchos equipos se centran solo en el precio o la publicidad, pero olvidan que si el cliente no ve el producto en la tienda, no lo compra. Aquí te explicamos todo lo que dicen los manuales sobre esta variable y cómo usarla a tu favor.
¿Qué es el Lineal en el simulador?
En términos sencillos, el lineal es la presencia física que tiene tu producto en el expositor del punto de venta. Es el espacio que ocupas en la estantería del supermercado o tienda.
En el simulador, tú decides qué porcentaje del lineal te gustaría ocupar en cada canal de distribución (Grandes Superficies, Supermercados o Tiendas Tradicionales).
¿Por qué es tan importante?
La lógica del simulador es muy realista: cuanto más lineal consigas, más se ve tu producto y, por tanto, aumenta la probabilidad de venta. El lineal nos da presencia en el punto de venta y ayuda a vender más.
El secreto: Tú propones, el detallista dispone
Aquí viene la parte estratégica. Tú introduces en el simulador el porcentaje de lineal que quieres tener. Sin embargo, conseguir ese espacio no es automático. El dueño de la tienda (el detallista) te dará más o menos espacio en función de dos factores clave:
- El Margen al Detallista: El dinero que gana la tienda vendiendo tu producto. El margen ayuda a que el detallista nos dé espacio.
- La Rotación: Si tu producto se vende mucho y rápido, la tienda querrá darte más espacio.
El detallista nos dará más o menos de lo que pedimos en función del margen y las ventas de nuestro producto.
3 Reglas de Oro para no fallar
1. Sé coherente (No pidas imposibles)
El lineal debe ser coherente con lo que quieres vender y lo que el detallista espera. Debes decidir un porcentaje de lineal acorde con las ventas que quieres alcanzar.
- Ejemplo: Si tu objetivo es tener una cuota de mercado del 20%, no tiene sentido pedir un lineal del 80%. Posiblemente, el detallista no lo aceptará.
2. ¡Cuidado con dejarlo en blanco!
Esto es un error de novato que puede arruinar tu año. Si no introduces precios, márgenes y lineal en un canal, el simulador entenderá que no quieres vender tus productos en él. Asegúrate de rellenar esta casilla en todos los canales donde quieras estar presente.
3. Mide tus resultados
Al final del año virtual, no te quedes con la duda. Existe un estudio de mercado específico, el Informe 10, que te muestra el «Lineal logrado por empresas, por canal en L y T». Compáralo con lo que pediste para ver si tu estrategia de márgenes está funcionando.
Resumen para tu Hoja de Decisiones
- Decisión: Introduce el % de lineal objetivo por producto y canal.
- Estrategia: Si quieres más espacio, asegúrate de ofrecer un margen atractivo al detallista y tener un producto que rote bien.
- Objetivo: Busca un porcentaje razonable alineado con tu cuota de mercado esperada.
¡Mucha suerte y a conquistar las estanterías!
